Az érzelmek hatása az átigazolások értékére

Az elmúlt szezonokban a professzionális futballklubok közötti átigazolások során mozgó pénz jelentősen megnőtt, hatalmas üzletté válva. A klubok számára a játékosok és a velük kötött munkaszerződések fontos vagyontárgyat jelentenek. Így az átigazolási díjak megértése és becslése vonzó téma a szurkolók, kommentátorok, vezetők, edzők és megfigyelők számára, akik minden játékost és a klubok által hozott minden toborzási döntést elemeznek és megítélnek.

Egy másik klubbal szerződésben álló játékos leigazolását befektetésnek kell tekinteni, amelynek, mint ilyennek, kockázata is van. Vagyis mindig fennáll annak a lehetősége, hogy egy klub több tízmillió eurót fizet egy játékosért, aki aztán a pályán nem váltja be a hozzá fűzött reményeket.

A kockázat minimalizálása érdekében a klubok egyre inkább prediktív analitikai modelleket használnak, amelyek statisztikai adatokon alapulnak, és lehetővé teszik a döntéshozó vezetők tájékoztatását a játékos teljesítményéről, képességeiről és potenciáljáról, valamint összehasonlító értékeléseket is hoznak piacon lévő hasonló játékosokról.

Ebben a modellben meghatározó tényezők befolyásolják a díjat, mint például a játékos életkora, posztja, teljesítmény statisztikái (gólok, gólpasszok, lejátszott percek stb.), szerződésének hátralévő időtartama, tapasztalata, nemzetközi szereplései, sérülési előzményei, piaci feltételek, mint a kereslet és kínálat, és mindenekelőtt képességeinek ritkasága, valamint kereskedelmi értéke, mint a csapat és a klub eszköze.

Az ügynökök, a vezetők profilja, a média, más klubok ajánlatai, a vevő klub hírneve, hitelessége és pénztárcájának mérete, valamint a piaci dinamika szintén erősen befolyásolják a végső értékelést. Azonban a végső díj a feltételezett vevő klub által a játékostól elvárt hasznosság és az eladó elidegenítési szükségletének ütközéséből adódik. Ezért valószínűleg a játékos tulajdonságai, ritkasága és hasznossága, valamint a klubok jellemzői befolyásolják a tárgyalásokat és magyarázzák az átigazolási díjat.

De ez csak a díj elemzéshez, logikához és érveléshez kapcsolódó oldala. A piac szisztematikusan bizonyítja, hogy nem mindig a racionalitás uralkodik. Valójában a legfontosabb oldalt, az érzelmekhez és az érzelmi tényezőkhöz kapcsolódót, még figyelembe kell venni.

Az érzelmi tényező a pszichológiai befolyás, hiedelmek, észlelések és érzések formájában, amelyek befolyásolhatják a döntéshozó vezető döntéseit. A futballban a vásárlás logikáját igazoló és támogató érzelmi tényezők közé tartozik a bizalom, a játékos tulajdonságainak ritkasága (a hiány fogalma), a lehetőség elvesztésétől való félelem (a sürgősség fogalma), a státusz iránti vágy, az elégedettség előrevetítése.

Az eladó vezetők részéről az érzelmi tényezők magukban foglalhatják az értékesítési folyamatba vetett bizalmat, a sietséget vagy a késlekedést az üzlet lezárásában, valamint az objektivitás elvesztésének kockázatát, ha túlságosan ragaszkodnak a pillanathoz. Az a vevő klub, amelyik a legjobban megérti az érzelmi tényezőket, az értékesítési megközelítését az érzelmi kapcsolatok kialakításához és a bizalom építéséhez igazítja, jellemzően jó üzleteket köt.

Így az érzelmi tényezők megértése és manipulálása alapvető fontosságú a sportjogok tranzakciójának sikeréhez, mivel az érzelmek vásárlási döntésekhez vezetnek.

Napjainkban a legfejlettebb klubok az érzelmi tényezőket és az ezzel járó érzelmi kapcsolatot szélesebb stratégia részeként használják, amely magában foglalja a játékos sportjogainak elidegenítésének teljes folyamatát, a piaci narratíva kialakításától, a kommunikációs marketingtől, a potenciális ügyfelek felkutatásától, a sürgősség vagy státusz érzésétől, hogy kapcsolódjanak a vevő érzelmi igényeihez és ösztönözzék az eladást.

Az eladó klub narratívája erősíti a vevő klub döntési folyamatában fontos érzelmi motivátorokat és befolyásoló tényezőket, amelyek hiedelmeken és érzéseken alapulnak, és magukban foglalják a vágyat, hogy olyan játékost igazoljanak, aki kiemelkedik a többi közül, aki megoldja a hiányosságokat egy adott poszton, aki elhiteti a szurkolókkal, hogy ő az igazi, és élvezzék a kiváltság érzését, hogy láthatják játszani, és hogy ez egy jó piaci lehetőség gazdasági érték növelésének potenciáljával, hogy csak néhányat említsünk.

Így egy feltételezett ügyfél akkor tekinthető érzelmileg kapcsolódónak, ha mély motivációit, szükségleteit és vágyait az eladó klub narratívájához igazítja.

Az érzelem tehát az az ok, amely az eladó javára emeli a sportjogok díját. Portugáliában a piacon leginkább aktív klubok nagyon jól használják az érzelmi oldalt. Figyeljük meg a Benfica (valószínűleg a legjobb klub ebben) gyakorlatát, amikor egy adott játékos jogait kívánja eladni.

Kezdetben egy olyan narratívát hoz létre, amely egy nehezen megtalálható profilú játékos teljesítményén alapul (a hiány fogalma), a médiában erős érzelmi marketingkampányt fejleszt ki, amely tükrözi a játékos kiemelkedő teljesítményét, nyilvánosságra hozza a feltételezett érdeklődőket, és erős keresletet teremt a játékos iránt (a vásárlási döntés sürgősségének fogalma). Az eredmény az elmúlt szezonok ragyogó eladásai.

Nézzük most a Nottingham Forest (NFC) esetét, amely a Jota Silva (JS) játékos jogainak tulajdonosa. A 2023/24-es szezon végén az NFC körülbelül 7 millió euróért szerezte meg JS sportjogait a Vitória de Guimarães-től. A 2024/25-ös szezonban a játékos olyan mennyiségi teljesítményadatokat mutatott, amelyek nem indokolták a folytatását az NFC-nél (37 mérkőzés, ebből 5 kezdőként, 888 perc, 4 gól, 2 gólpassz, 22 lövés, ebből 5 kapura, 23 szabálytalanságot követett el és szenvedett el, és 5 sárga lapot kapott).

Ezen adatok alapján az NFC 2025 júniusában narratívát és érzelmi marketinget kezdett az angol médiában (pl. Daily Express), miszerint JS „célpont” egy „maroknyi” szaúd-arábiai csapat számára, körülbelül 13 millió euróért. Ennek a kommunikációnak volt hatása, és még júniusban a portugál sportmédia megemlítette, hogy Rui Borges, a Sporting edzője Jota Silvára gondol, mint erősítésre.

Később ez az Alvalade-ba való átigazolás lehetősége egyre nagyobb lendületet kapott, és az NFC 15 millió euróra emelte az értéket. Néhány nappal a nyári átigazolási ablak bezárása előtt az NFC terjesztette azt az információt, hogy elutasította a brazil Botafogo klub 19 millió eurós fix és 4 millió eurós változó összegű ajánlatát. A portugál sajtó szerint a Sporting percekkel a piac bezárása előtt zárta le a játékos átigazolását 4,5 millió eurós kölcsöndíjért és 15 millió eurós fix összegért a szezon végén.

Ez a példa azt mutatja, hogy JS teljesítményadatai aligha indokolják a díj 278%-os emelkedését az egy évvel korábbi vételárhoz képest. Azonban a különböző klubok (soha nem megerősített) kereslete, Rui Borges sürgősség érzete, hogy egy olyan játékosra van szüksége, mint JS ritka tulajdonságokkal (a hiány fogalma), és a Sporting vezetőinek a szolgáltatás bemutatására való igénye felpumpálta az árat, torzítva azt, aminek tisztességes költség-haszon aránynak kellene lennie.

Szakértők szerint, figyelembe véve a Sporting keretét, a játékmodellt és a kulcsjátékosok sérülésmentességét, JS aligha került volna közvetlenül a kezdő tizenegybe, ráadásul életkora is figyelembe veendő egy esetleges jövőbeli gazdasági megtérülés szempontjából. Vagyis ezen szakértők szerint a gazdasági megtérülés valószínűsége nulla lenne.

Függetlenül attól, hogy a tranzakció egy technikai részlet miatt nem jött létre, ismét az érzelmi tényezők irányítják egy játékos sportjogainak díját.

Összefoglalva elmondható, hogy a motivációs tényezők lehetővé teszik az eladó klub számára, hogy hiányt és sürgősség érzetet teremtsen, ami arra készteti a vevő klubot, hogy az ügylet racionalitása és a piaci összehasonlítás által jelzettnél magasabb díjat fizessen.

Így a professzionális labdarúgók sportjogainak átigazolási díjának meghatározása túlmutat a racionalitáson. Így valószínűleg az átigazolási díjak nagy része az érzelmeket tükrözik, nem pedig a józan észt.